L’ecommerce B2B nel settore fashion che ha raggiunto 3.6 milioni di fatturato

Con le saracinesche dei negozi abbassate per mesi durante i lockdown, l’unico modo per approvvigionarsi di beni e regalarsi quel maglioncino che tanto ci piaceva era internet.

Nel 2020, oltre due terzi della popolazione mondiale hanno fatto acquisti online, con picchi del 90,4% per le ricerche di prodotti su internet.

In Italia, il 75% delle persone che hanno acquistato online non lo aveva mai fatto prima. E c’è da scommettere che lo faranno anche in un mondo post-covid, adesso che hanno scoperto quanto è comodo, sicuro e – in alcuni casi – anche vantaggioso.

I dati dimostrano che si è inaugurata una nuova era che ha permesso alla realtà degli eCommerce di espandersi clamorosamente, oltre quella timida dimensione di eterna promessa in cui erano relegati fino al 2019.

Nell’ultimo anno i canali ecommerce hanno prodotto oltre 10 miliardi di dollari, raddoppiando le quote di presenza online nel B2C (dal 23% del 2019 al 39% nel 2020), per un totale di 4280 miliardi di dollari. E le cifre sono destinate a crescere.

L’eCommerce in Italia genera numeri come 32 milioni di connessioni al giorno con una media di 2 ore e 18 minuti di navigazione giornaliera e spesa pro capite da 674€.

Nel 2021 la diffusione dell’ecommerce sta interessando tutti i settori sia del retail che del B2B, e non sembra destinata ad arrestarsi molto presto.

Sia chiaro: i negozi elettronici non sostituiranno mai totalmente le realtà fisiche. A tutti piace fare un giro al centro commerciale, parlare con commessi, toccare gli oggetti con mano.

Ma mentre nel mondo fisico il retail è dominato da grandi catene di distribuzione con logiche di prezzo difficili da scalfire per le piccole aziende, online stiamo vivendo quella prodigiosa congiuntura economica per cui c’è spazio abbondante per tutti, poiché la domanda supera l’offerta.

Come lo sappiamo? Perché gestiamo per i nostri clienti ecommerce da oltre 3 milioni 672mila euro l’anno, e nei paragrafi seguenti ti mostreremo l’esatto processo – da noi chiamato Piano MAKE – che utilizziamo per farli galoppare.

Magari sei ancora scettico riguardo questo canale di vendita tutto sommato nuovo, e temi di investire tempo, attenzione e soldi su un progetto che alla fine restituirà risultati modesti.

Forse sei convinto che il vero valore sia conseguibile solo con il commercio tradizionale.

Beh, se ti guardi intorno scoprirai che molte aziende emergenti nell’ultimo decennio hanno creato la propria fortuna su social e canali digitali, prima di fare il grande passo ed approdare al mondo fisico.

Si tratta della straordinaria storia del brand di calzature artigianali Velasca che, da start up unicamente online si è trasformata in un’impresa internazionale in espansione, con negozi da Milano a New York passando da Via Maggio a Firenze.

La finestra temporale per inserirsi in questo trend di crescita si esaurirà quando meno te lo aspetti: dopo gli ultimi due anni di rodaggio, i tuoi concorrenti si sono già adattati e crescono a ritmi vertiginosi, e ben presto la competizione spietata e serrata renderà più difficile ritagliarsi il proprio mercato.

Visti i numeri precedenti, ci si aspetterebbe che ogni azienda voglia fiondarsi per cogliere immediatamente l’opportunità del commercio online e garantirsi così clienti, vendite, fatturato e guadagni crescenti.

Tuttavia, la paralisi e la paura di fronte ad un cambiamento così epocale hanno intrappolato piccoli e grandi imprenditori nell’immobilità, relegandoli al ruolo di semplici spettatori di concorrenti che invece stanno saturando le casse aziendali – magari con prodotti o servizi nettamente inferiori.

Ma esiste chi ha provato a vendere online ed ha fallito? Certamente. Nella nostra esperienza, hanno commesso uno o più di questi errori fatali, ovvero:

In mancanza di competenze, professionisti e interi reparti specializzati di competenze digitali, le aziende “riciclano” il personale più ferrato per nuovi progetti, sottovalutando troppo spesso l’entità di un progetto con dinamiche troppo differenti.

In un progetto ecommerce, copiare quello che fanno gli altri non basta. Servono competenze di progettazione del sito, selezione delle funzionalità, conoscenze delle piattaforme e degli strumenti migliori per gestire tre pilastri fondamentali: il magazzino, la logistica e il database dei clienti (il CRM).

In numerose consulenze continuiamo a riscontrare l’impreparazione e le difficoltà di quei reparti nell’adattamento all’ecommerce, motivo per cui veniamo scelti per introdurre in azienda il Metodo Piano MAKE.

Nel primo step del Piano, che prevede l’analisi del Mercato di riferimento e la strategia di differenziazione, ci occupiamo di:

Molte volte si tira a indovinare le campagne pubblicitarie puntando alle piattaforme del momento. Ma non è detto che tutti i social e i canali siano adatti al tuo modello di business.

Attenzione! Fare campagne pubblicitarie non vale solo per i nuovi clienti che vuoi agganciare. Una miriade di agenzie di comunicazione ti proporranno la solita campagna visionaria e super creativa per impressionare un nuovo pubblico. Ma come fai a crescere, se un cliente che hai pagato con la pubblicità non torna a comprare più e più volte? Se dopo aver usato il suo bonus di benvenuto non si fidelizza, e non parla di te ad amici e conoscenti?

In agenzia ci siamo posti queste domande, quando abbiamo progettato il Piano MAKE. Il vero valore per la tua azienda è il cliente fidelizzato che preferisce acquistare da te, a dispetto del prezzo. Un cliente fedele torna a comprare sempre di più, aumentando lo scontrino medio e di conseguenza i tuoi margini.

Le campagne pubblicitarie a cui ti dovrai dedicare, quindi, saranno diverse e mirate alla maturità di ciascuno dei tuoi clienti. Noi identifichiamo 6 Obiettivi differenti per le nostre campagne di marketing, dalla pura Awareness alla fase finale Referral.

(CRM = Customer Relationship Management)

Poiché aziende e agenzie pubblicitarie vecchio stampo si concentrano sull’acquisizione di nuovi clienti – trascurando quelli esistenti, lasciano sul piatto opportunità di vendita e fatturato facilmente ottenibili con strumenti di segmentazione della lista.

Raccogliendo le informazioni sui tuoi clienti, puoi classificarli in base a quanto recentemente hanno acquistato, a quanto frequentemente acquistano e a quanta moneta sonante hanno corrisposto nei tuoi forzieri.

Incrociando i 3 parametri hai la Matrice RFM, una mappa matematica per ottimizzare gli incassi, senza spendere un soldo di più in pubblicità.

Non devi fare tu il lavoro, bensì ci pensano i software CRM e le loro automazioni, riuscendo così a segmentare il pubblico e creare campagne sempre più mirate.

Non manderai più continui sconti a clienti altospendenti, abituandoli così ad aspettare le promozioni prima di acquistare.

Inoltre ti accorgerai quando i clienti fedeli sono diventati a rischio, programmando campagne di richiamo per mantenere sempre alta la fiducia nel tuo negozio.

Se non sai raccogliere e interpretare i dati, non puoi disporre di un sistema valido ed affidabile per prendere decisioni strategiche.

Questo è un errore di molte aziende. Andare avanti, muoversi per tentativi o ignorare gli outcome di mercato e azienda per poi ritrovarsi a fine anno con un bilancio disastroso.

In anni di esperienza abbiamo scoperto quali differenze clamorose ci fossero tra le performance di un business guidato dai dati e uno guidato “a caso”.

Nel mondo digitale e dell’ecommerce hai a disposizione un’enorme quantità di dati che ti guidano come un faro che squarcia l’oscurità.

Nel nostro DNA abbiamo forte la volontà di trasmettere una visione data driven ai nostri clienti in questo, infatti la raccolta e l’analisi dei KPI è un pilastro del Piano Make.

E i risultati sono strabilianti.

Come ti abbiamo detto prima, non spariamo nel mucchio. Abbiamo 6 canali fondamentali su cui concentrare i nostri sforzi di marketing e calcolare il budget che vuoi spendere. Ma non siamo sprovveduti.

Attraverso test e analisi, selezioniamo quelli che sono i canali più prolifici e performanti per la crescita del tuo business e l’impennata di margini e profitti.

Le nostre campagne non si fermano alla ricerca dei nuovi sporadici acquirenti. Prepariamo promozioni personalizzate per ciascuno step del funnel di vendita attraversato dai tuoi clienti.

L’obiettivo finale è fidelizzare e aumentare lo scontrino medio, come opportunità migliore per incrementare il profitto senza toccare il budget pubblicitario prestabilito.

I dati sono la nostra cartina al tornasole. Il Piano MAKE è unico perché si basa sulla raccolta e l’analisi di dati in tempo reale che permettono di correggere errori, inserire strategie e creare campagne promozionali con precisione laser.