Il primo lockdown del 2020 ha segnato un passaggio traumatico per i negozi retail. Molte attività non hanno retto, incastrate nella trappola (mortale) di un mix di sensazioni paralizzanti come lo smarrimento e lo sconforto.

Migliaia di piccoli imprenditori, ancora lontani dalla consapevolezza dei canali digitali, sono stati risucchiati dal panico, vedendosi con l’acqua alla gola in un mare di spese da saldare a fine mese.

La preoccupazione di tutti era “E adesso che facciamo?”

È stato in quel momento che la strada di Barbara e Andrea si è incrociata con Piano MAKE.

I 2 proprietari dello storico negozio I Love My House a Parma hanno reagito con grande tempestività e coraggio all’improvvisa chiusura del retail.

Vi raccontiamo come hanno fatto, in un periodo che sembrava disperato per tante aziende, a crescere e continuare a vendere durante il lockdown, con una strategia che ha permesso di raggiungere

55

media fatturato ecommerce mensile

96

crescita anno su anno

1140%

ROAS delle campagne pubblicitarie

Applicazione del metodo Piano MAKE all'atto pratico: M come Mercato

La forza dei due negozi storici I Love My House a Parma, rispettivamente focalizzati su arredo casa e abbigliamento donna, è sempre stata la capacità del personali di consigliare la clientela su prodotti e assortimenti.

Come trasmettere questi valori online?

Abbiamo pertanto avviato una strategia di campagne sponsorizzate volta a valorizzare la capacità dello shop online di proporre continuamente nuovi arrivi, nuovi outfit, nuovi accostamenti tra diversi brand.

Tradotto in advertising:

  • campagne con catalogo dinamico su Meta: la scelta di utilizzare questo formato, attingendo al catalogo Shopify, permette di mostrare prodotti sempre nuovi e sfruttare la potenza dell’algoritmo di Facebook per proporre l’articolo giusto ad ogni cliente
  • campagne di remarketing su Meta: le campagne di remarketing sono segmentate su diversi target – visita 90gg, carrello abbandonato 30gg ecc – così da avvicinare i clienti ai valori del brand e spostarli lungo il customer journey
  • Google Smart Shopping: ottimizzata la demand-generation su Meta, abbiamo affiancato una campagna più orientata alla conversione utilizzando Shopping di Google sui brand più famosi

Il vero patrimonio dell'ecommerce: CRM e campagne di fidelizzazione

Nello step di acquisizione clienti, previsto dal nostro Piano, abbiamo studiato un percorso che non mirasse unicamente all’acquisizione di nuovi clienti.

Ci siamo resi conto, infatti, che quando si parla di digital marketing e campagne web, molte aziende e agenzie sprecano preziose energie alla ricerca di nuovi clienti senza pensare a sfruttare quanto più possibile il valore che giunge dai clienti già esistenti.

Trascurare i clienti che sono già stati in negozio, significa molto spesso perderli.

Al contrario di quanti molti pensano, dunque, non esiste solo la campagna di acquisizione. Ogni potenziale cliente che si avvicina alla vostra azienda va accompagnato lungo un percorso a tappe.

Per I Love My House, abbiamo pensato a un Customer Value Journey articolato in sei tappe, che non si limitasse solo all’acquisizione cliente ma che stimolasse anche la fidelizzazione e l’innalzamento dello scontrino medio.

Questo obiettivo è stato reso possibile segmentando la clientela secondo le loro abitudini di acquisto, grazie alle funzioni di machine learning del CRM:

I dati ci mostrano la via: K come KPI

Attraverso la creazione di dashboard dedicate alimentate dal CRM, abbiamo ottenuto e schematizzato dati oggettivi sulle abitudini di acquisto dei clienti, che ci hanno permesso di orientare le future scelte strategiche.

Questi i risultati:

  • tasso di fidelizzazione che sfiora il 40%
  • scontrino medio innalzato da 53€ a 89€
  • oltre 100 nuovi lead da campagne referral ogni mese

What clients want: E come Economics

Lavorando su questi 6 diversi obiettivi di marketing, l’ecommerce ha superato i 55mila euro di fatturato mensili, con una crescita anno su anno del 96%:

Le fasi successive

Barbara e Andrea hanno compreso l’efficacia dello strumento ecommerce e stanno portando avanti con serenità la strategia commerciale per i prossimi anni.

Il CRM e le campagne di fidelizzazione sono stati automatizzati, permettendo all’ecommerce di funzionare a pieno regime e portandolo a fatturare quanto i 2 negozi fisici.

Questo permette ai due imprenditori di lavorare più serenamente grazie all’apprendimento di un metodo collaudato e procedurizzato.

L’ecommerce ha inoltre sostenuto le vendite dei negozi fisici, permettendo ad I Love My House di essere conosciuto oltre il territorio parmigiano, in tutta l’Emilia-Romagna e in Lombardia, andando così a sostenere anche le vendite del canale retail.

Questo è il percorso completo sviluppato per I Love My House. Siamo partiti dal dialogo mentale, ci siamo immedesimati nel potenziale cliente e ci siamo chiesti quali fossero quegli elementi che potevano fargli decidere di intraprendere un processo di acquisto che si ripetesse e durasse nel tempo, su una categoria di prodotti dove la scelta è davvero infinita.

Da lì abbiamo fatto una mappatura dei contenuti. Siamo andati a intercettare la domanda consapevole con Google Ads, abbiamo rafforzato la relazione tra azienda e cliente, con altri strumenti più a lungo termine come affiliazioni e gruppi Facebook.

I gruppi Facebook sono stati fondamentali per creare la community, insieme alla newsletter e alla marketing automation.

SIAMO ORGOGLIOSI PER ESSERE STATI SCELTI DA

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