Da 6mila a 42mila euro al mese con Shopify e la Marketing Automation

Nel mezzo delle difficoltà nascono le opportunità. (Albert Einstein)

Il primo lockdown del 2020 ha segnato un passaggio traumatico per le aziende. Molte non hanno retto, incastrate nella trappola (mortale) di un mix di sensazioni paralizzanti come lo smarrimento e lo sconforto.

Migliaia di piccoli imprenditori che non conoscevano altro che il metodo tradizionale di lavorare, sono stati risucchiati dal panico, vedendosi con l’acqua alla gola in un mare di spese da saldare a fine mese.

La preoccupazione di  tutti era “E adesso che facciamo?”.

Tipo di caso studio

Negozio e-commerce

Strumenti
  • Google Ads
  • Facebook Ads
  • Marketing Automation
  • Google Tag Manager
  • ActiveCampaign
  • Databox

È stato in quel momento che la strada di Barbara e Andrea si è incrociata con la nostra.

I 2 proprietari dello storico negozio I Love My House a Parma hanno reagito con grande tempestività e coraggio all’improvvisa chiusura del retail.

Vi raccontiamo come hanno fatto, in un periodo che sembrava disperato per tante aziende, a crescere e continuare a vendere durante il lockdown, con una strategia che ha permesso di:

  • incrementare esponenzialmente il fatturato fino al 700%
  • aumentare i margini netti del 43% 
  • mantenere la spesa pubblicitaria costante, coinvolgendo le clienti come testimonial

Lockdown. E adesso come andiamo avanti?

Prima di incontrarci, I Love My House concentrava i suoi affari nei due negozi storici di Parma, occupandosi di arredo Casa e abbigliamento Donna.

Certamente, Barbara e Andrea avevano investito – seppur cautamente – in un ecommerce, adattandosi ai cambiamenti che il mondo stava attraversando (con il freno a mano fino al 2020), in chiave digitale.

Tuttavia, i ricavi più corposi per I Love My House derivavano dai negozi fisici. Almeno finché non è scoppiata la Pandemia.

Mentre il mondo (fisico) si fermava, le serrande nei negozi si abbassavano e le persone rimanevano a casa, l’imprenditrice e l’imprenditore hanno deciso di non piegarsi alla drammatica paralisi imperante in quel momento.

Nessuno sapeva di andare a colpo sicuro né si pensava sarebbe stata una passeggiata. Ci si addentrava in un mondo nuovo quanto necessario.

Si dice che dalle avversità nascano le occasioni migliori per grandi progetti ed è una filosofia che I Love My House ha seguito alla lettera.

Infatti, Barbara e Andrea e si sono rivolti a noi, trasformando l’impossibilità di lavorare come avevano sempre fatto (fisicamente) e puntando sull’ecommerce che, apparentemente, non sembrava fruttare loro chissà quali ricavi.

L’obiettivo era dare propulsione alla vendita online.

L’intervento

A come Acquisizione

Nello step di acquisizione clienti, previsto dal nostro Piano, abbiamo studiato un percorso che non mirasse unicamente all’acquisizione di nuovi clienti.

Ci siamo resi conto, infatti, che quando si parla di digital marketing e campagne web, molte aziende e agenzie sprecano preziose energie alla ricerca di nuovi clienti senza pensare a sfruttare quanto più possibile il valore che giunge dai clienti già esistenti.

Trascurare i clienti che sono già stati in negozio, significa molto spesso perderli.

Al contrario di quanti molti pensano, dunque, non esiste una sola campagna di acquisizione. Ogni potenziale cliente che si avvicina alla vostra azienda va accompagnato lungo un percorso a tappe.

E per ogni tappa c’è una campagna di marketing da mettere a punto, con obiettivi e finalità diverse, che dipendono dal grado di intimità della relazione cliente-azienda.

Per I Love My House, abbiamo pensato a un Customer Value Journey articolato in sei tappe, dall’Awareness (farci conoscere dal potenziale cliente) al Referral (far sì che quel cliente parli di noi agli amici e ai parenti, portando nuovi clienti).

Tra l’altro, una delle criticità che doveva affrontare I Love My House, era la limitatezza dello scontrino medio, piuttosto basso.

Focalizzarsi unicamente sulle campagne di Awareness non avrebbe fatto altro che aumentare le spese pubblicitarie per le campagne web, facendoci rischiare di non aumentare di pari passo il fatturato.

Se così avessimo fatto, ci sarebbe stato un calo pericoloso dei ricavi.

Ecco perché tra i due estremi del nostro Customer Value Journey, abbiamo inserito campagne ugualmente fondamentali, volte ad acquisire e fidelizzare il cliente.

Una delle attività centrali del nostro lavoro è stata proprio puntare alla fidelizzazione di clienti già esistenti, creando campagne apposite.

Una delle campagne di successo appartiene proprio all’ultimo step del Journey, quello del passaparola (Referral).

La campagna, che si sviluppa tramite newsletter, prevede la promozione di I Love My House grazie alle testimonianze delle donne che sono già entrate in contatto con la realtà del marchio.

Ogni messaggio contiene una recensione o un pensiero che la cliente esprime su I Love My House e un servizio fotografico professionale dedicato alla cliente e regalato direttamente da I Love My House.

Le testimonianze dei clienti rappresentano uno dei mezzi più potenti per incrementare l’autorità e la forza del brand.

Dall’altro lato, I Love My House coglie l’occasione per dare valore alle sue clienti, parlando di loro e ringraziandole.

Questo approccio si rivela strategico nella fidelizzazione della clientela, incentivata da servizi omaggio extra e insoliti come il servizio fotografico in regalo, un segno di valore e importanza che I Love My House dimostra alle clienti.

In più, queste campagne strettamente interconnesse con la Community di Facebook hanno favorito la costruzione di quel senso di comunità e di confidenza.

Chi lavora in I Love My House viene considerato un amico della cliente, e come in ogni buona amicizia vi è uno scambio reciproco di doni (in questo caso, uno scambio di valore).

Il CRM di Active Campaign, fondamentale nella cura della relazione con il cliente, è stato lo strumento che abbiamo impiegato per la gestione delle campagne di acquisizione.

Grazie ad Active Campaign abbiamo potuto creare un database di clienti, raccogliendone i dati e segmentandoli per categorie e campagne pubblicitarie.

K come KPI

La strategia adottata si è dimostrata efficace durante il confronto dei dati, dopo alcuni mesi di campagne.

La misurazione dei risultati è stata fondamentale per orientare la strategia di crescita di I Love My House e verificare il successo e l’efficacia delle azioni compiute.

(foto)

Abbiamo selezionato degli indicatori specifici che ci permettessero di valutare la strategia di ottimizzazione dei clienti e di fidelizzazione.

Per valutare le strategie di fidelizzazione e ottimizzazione del Customer Value Journey, ci siamo concentrati su alcuni indicatori quali:

  • La frequenza di acquisto
  • L’ultimo acquisto effettuato da un cliente che comperava almeno per la seconda volta
  • Il loro scontrino medio

Attraverso la creazione di dashboard dedicate, abbiamo ottenuto e schematizzato dati oggettivi che, grazie una panoramica globale e dettagliata, ci hanno permesso di orientare le future scelte strategiche.

E come Economics

Dalla definizione degli indicatori e l’impostazione delle dashboard, abbiamo finalmente potuto dare inizio allo storico di I Love My House sotto la nostra guida, studiando matematicamente i dati e valutando le azioni successive da compiere.

Inoltre, abbiamo lavorato insieme per introdurre e curare il marketing del brand personalizzato Victoria ILMH by I Love My House.

Rispetto all’offerta ordinaria sui prodotti appartenenti ad altri brand, la vendita dei prodotti targati Victoria ILMH avrebbe – e ha permesso di incrementare di circa tre volte i margini di I Love My House.

I risultati

Il fatturato medio dell’ecommerce I Love My House in pieno lockdown, ad aprile 2020 si aggirava attorno ai 6000€.

In undici mesi, attraverso l’attuazione di campagne mirate e seguendo la strategia di ottimizzazione del Customer Journey, l’indicatore dei guadagni dell’ecommerce I Love My House è praticamente esploso, passando da 6000€ a 42000€ al mese

Sebbene, il secondo lockdown di marzo 2021 sia stato influente, in poco meno di un anno e due lockdown, I Love My House ha moltiplicato i guadagni del suo ecommerce per 7 volte, senza variare l’investimento pubblicitario.

Ciò si è automaticamente tramutato in aumento determinante dei margini di guadagno, fino al 43%.

Le fasi successive

La strategia pensata per I Love My House non si è esaurita con l’affievolirsi delle misure anti Covid.

Barbara e Andrea hanno compreso la strategicità dello strumento dell’ecommerce e sono entrati metodicamente nell’ottica commerciale portata avanti in questo anno.

Il CRM e le campagne di fidelizzazione sono stati automatizzati, permettendo all’ecommerce di funzionare a pieno regime e considerarlo parte dell’organizzazione operativa aziendale.

Questo permette ai due imprenditori di lavorare più serenamente grazie alla sistematizzazione di un processo creato e appreso insieme.

Ad oggi, poi, l’ecommerce ha rivelato le sue evidenti potenzialità, permettendo ad I Love My House di essere conosciuto oltre il territorio parmigiano, in tutta l’Emilia-Romagna e in Lombardia, facendo rientrare anche queste regioni nel volume del fatturato.

Questo è il percorso completo sviluppato per I Love My House. Siamo partiti dal dialogo mentale, ci siamo immedesimati nel potenziale cliente e ci siamo chiesti quali fossero quegli elementi che potevano fargli decidere di intraprendere un processo di acquisto che si ripetesse e durasse nel tempo, su una categoria di prodotti dove la scelta è davvero infinita.

Da lì abbiamo fatto una mappatura dei contenuti. Siamo andati a intercettare la domanda consapevole con Google Ads, abbiamo rafforzato la relazione tra azienda e cliente, con altri strumenti più a lungo termine come affiliazioni e gruppi Facebook.

I gruppi Facebook sono stati fondamentali per creare la community, insieme alla newsletter e alla marketing automation.